面對嚴峻的形勢 堅定信心積極發掘市場縫隙
作者：常州中實三水機械科技時間：2011-12-01 16:25
我們的攪拌機等產品屬于機械設備行業，別的行業我們不說，機械行業（尤其是攪拌機行業）我們算是比較了解，上半年大家都覺得形勢不錯，很多朋友訂單接到手發軟，但下半年很多企業都訂單稀少、開工不足，時至現在，大家都越來越感受到形勢的嚴峻，身邊還有不少朋友對未來形勢非常悲觀的情緒。
創業、搞企業我們是后來者，是新手，接下來市場形勢的發展趨勢如何我們談不上來，我們和大家一樣，要面對嚴峻的市場形勢，我們想說的是，形勢已然這樣，是消極等待？還是積極應對、知難而上呢？
不記得聽誰說過了這樣的一句話，寒冬來臨的時候，我們沒有取暖的火盆，但是只要我們聚攏一起，抱成團，我們就可以溫暖對方。下半年來，我們在應對困難之中做了一些新的嘗試和探索，銷售上取得了一點成績，其中還有一些案例可圈可點，今天將一些市場開拓中取得的一些心得分幾個方面結合真是案例寫出來，與大家一起分享和討論，是否有用暫且不論，權且當它是我們為溫暖對方所做的一個小小的積極的舉動吧！
1、不管形勢多嚴峻，信心和信念不能丟
這一條，其實是我們用心血總結的，因為我們在30歲那年在蘇北開廠不到一年就走向破產后所積累的一個教訓，“不管形勢多壞，信心和信念不能丟”是我們痛定思痛之后收獲到的人生信條。因為，我們比起那些沒有經歷失敗和慘痛過的人，能刻骨銘心地知道，身處困境的時候，誰如果喪失了信心和信念，誰就將很快死去。
下半年，當大家都感覺到市場形勢在往下走的時候，我們堅信，不管形勢有多壞，市場上大家不可能都不生產，不可能大家都不上項目，不可能大家都不買設備。當然，形勢不好的時候，大家的資金會很緊張，產量會降低，項目可能會推遲或調整步調和延遲計劃，買設備的預算會盡量的削減和調整。我們是一個做攪拌機、分散機、研缽機、過濾機的小公司，我的產能非常有限，在那些沒有被取消的項目、設備采購計劃中，只要拿出微小的一塊由我們來供貨，我們就足夠了。
我就是本著這樣的信心和信念渡過這半年的，我們的現狀可以證明，我的想法和思維都沒有錯，我們就是得堅守信心和信念。
2、充分運用自身優勢，抓住每一個機會，那些不起眼的單子不能放過
這半年來，我們認清認準了形勢，積極地調整了心態和想法，當每一個詢盤來臨的時候，我們都會盡最大可能的努力去應對的。
（1）案例1：升降攪拌機
先拿一個我們去年研發和推出的升降攪拌機產品來說，這是一個專利產品，因為它的簡便性和實用性，注定它將受到客戶的歡迎，但每一個需要這種升降攪拌機的客戶的要求存在區別，要想拿到更多訂單，我們就必須認真按照每一個客戶的個性化要求進行二次設計，就是所謂的針對性設計。其實就是人們常說的非標準設計，即非標設計。
搞非標，這是我們的優勢，我們的確是充分運用了我們自身的這一優勢，在我們賣出去的50臺升降攪拌機產品中，一模一樣的幾乎沒有幾臺。同時，它是一個專利產品，它的性能優勢和特點是專利，同行沒有，也不可以有，我們也運用這個優勢，將那些猶豫不決的客戶的訂單也爭取到不少。
在我們的生意中，經常會出現那種很不起眼的訂單，但我們不但接了，還出色的做了，并獲得了客戶的好評，還因此獲得客戶的再一次光顧。
（2）案例2：磁傳動降攪拌機
近階段，我們在河南拿到一個磁傳動攪拌機的訂單，客戶之所以最后在眾多知名的磁傳動攪拌機的供應商中選擇了我們，就是看中了我們磁傳動技術中的“密封雙保險功能”的設計和優點，因為他們的物料如果滲入到磁傳動裝置和內部結構之中，會凝固導致轉子轉不動，然后就會“死機”。
這已經是第二個因為我們的磁傳動攪拌機的“密封雙保險功能”性能選擇了我們的客戶。
3、質量就是命，依靠創新、做好質量
一般來說，形勢不好的時候，競爭就會更激烈，價格會更低。有些企業，為了維持利潤，會降低質量。
我們深知搞企業“質量是命”的真正內涵，在做好產品質量方面，不但沒有因為價格問題降低質量，反而加大了做好質量的力度，通過采用創新設計（采用新結構、新配置提高質量和降低成本）、工藝革新（在工藝方面進行改革改善、提高效率、降低材料和工時消耗）、新材料（采用性能一樣價格更低的新材料）、新渠道（從價格更低的渠道進貨）等方式將成本降下來，確保利潤水平不下降。
做質量的更深層的意義在于，越是形勢嚴峻的時候，就越是掙錢不易的時刻，也就是花錢會更謹慎的時候，客戶對待產品質量自然會更看重。我們做好了質量的前提下，就更有可能從激烈的競爭中脫穎而出，掌握拿單和定價的主動權。
以上內容，是我們面對嚴峻形勢所經歷和小結的一點心得，面對嚴峻形勢，我們要做的，就是要堅定信心，積極地發掘市場縫隙。
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